【谷騰環保網訊】在全球倡導綠色交通、節能減排的大背景下，新能源商用車憑借零排放、低能耗等優勢，成為交通運輸領域實現“雙碳”目標的重要力量。有數據顯示，截至今年5月，新能源商用車市場表現出強勁的增長勢頭，其中新能源重卡累計銷售了5.1萬輛，同比增長195%。面對市場結構的劇烈變化，向新能源化邁進已成為商用車行業的共識。除了整車企業在緊鑼密鼓地布局新能源業務的同時，作為連接整車企業與終端用戶核心紐帶的經銷商也在向新能源轉型。在新舊經銷模式存在本質差異的前提下，那些“油轉電”的卡車經銷商如今過得怎么樣？

轉型不僅是生存必需更是大勢所趨

 “今年以來，重卡市場還是沒有迎來實質性改變，唯一有點起色的是新能源重卡，成為了最近這一兩年中增速最快的細分市場，目前來看，抓住新能源轉型機遇或將是當下最好的選擇。”在走訪北京重卡市場時，北京房山的一家重卡經銷商相關負責人馬志軍告訴記者，在政策和市場的雙重驅動下，重卡行業正經歷著一場深刻的變革，曾經以傳統燃油重卡銷售為主業的經銷商們，紛紛踏上“油轉電”的轉型之路。

 “目前來看，雖然我們在燃油重卡市場還有著一定的份額，然而隨著市場的變化和政策的推動，我們也不得不開始考慮轉型新能源。”馬志軍表示，從上險數據看和未來走勢來看，電動重卡正在從封閉短倒、資源類運輸、渣土攪拌工程類等少數場景向500公里以上的支線運輸場景拓展，加之國家老舊車置換補貼政策及各地鼓勵政策，保守預期2025年銷量還將進一步增長。而與之相反的則是傳統重卡市場的日漸萎縮。在車多貨少、運價走低、市場需求不足等不利因素影響下，不僅個體用戶購車、換車需求收窄，大客戶的購買力也大幅減弱。

 “1月—5月，我們的銷量銳減，不足往年的1/3。”馬志軍表示，急劇下滑的市場銷量，讓他的團隊陷入了深深的思考。如果繼續堅守傳統燃油重卡市場，等待的只有被淘汰的命運。于是，他們開始將目光投向新能源重卡市場，希望能在這個新興的市場中找到新的生機。

 “今年，賣新能源重卡的經銷商每月能有不錯的銷量，而燃油重卡經銷商的日子卻沒有那么好過，甚至可以用慘淡來形容。”北京另一家重卡經銷商張文斌證實了當前重卡市場的現狀。據介紹在新能源重卡業務上，他們已經取得了初步進展，今年將重點布局細分市場，比如集裝箱運輸、鐵粉鋼材運輸、礦產運輸、砂石料運輸、城建渣土等領域。“隨著國五排放標準車輛在一些工廠和城市區域受限，新能源重卡有望獲得更大的市場空間。我們必須要抓準機會，改變經營思路，積極開拓新能源重卡市場，以期獲得更多訂單。”他表示。

 “現在想要在低迷的市場環境下求生存，就必須積極轉型，采取多樣化的應對措施。目前來看，我身邊的這些朋友們都紛紛向新能源靠攏。”廈門漢祥汽車貿易有限公司總經理黃加祥也表示，最近幾年，隨著市場銷量的大幅萎縮，傳統重卡經銷商出現大面積虧損，商用車新能源化已是大勢所趨。“我們早在2021就開始導入新能源產品，今年我們這兒新能源的銷量占比近70%了，同比增長了好幾倍。”黃加祥補充說。

蝶變之路有機遇亦有挑戰

盡管前景廣闊，然而對于經銷商來說，轉型之路也并非一帆風順。

 馬志軍表示，北京目前的新能源重卡生態鏈還比較羸弱，新能源商用車尤其是牽引車的客戶體量目前較小，且相應的配套服務不發達。“就比如換電站可能就在順義、大興、懷柔這些地方有，小車的充電站遍地是，但大車的充電站并不多。”他說。

 劉文斌也表示，作為生產資料的卡車，其電動化、智能化轉型之路尤為關鍵，也更為復雜。對于卡車經銷商而言，這既是不得不擁抱的未來，也意味著巨大的投入和潛在的風險。在他看來，“首先是資金壓力，新能源卡車的鋪貨成本比燃油車高很多，一輛純電動重卡進價動輒五六十萬元，庫存幾十輛車，資金就被壓得死死的。而且，充電設施建設也是一大筆投入，我們沒那么多錢。”

 并且，技術和人才的短板也讓他們舉步維艱。劉文斌表示，新能源卡車的技術原理與燃油車截然不同，從電池管理系統到電控技術，都需要全新的知識儲備。對維修技師進行長時間、高成本的專業培訓以及專業的維修設備購置……每一項都是沉重的負擔。尤其對于利潤本就微薄的卡車經銷商，這筆轉型投入足以讓他們傷筋動骨。

 同時，由于整車購置成本較高，C端用戶的接受度較低，導致銷售邏輯不再簡單。由于缺乏市場推廣經驗，導致經銷商不能從根本上完成轉型，仍然延續以整車銷售為業務核心的傳統理念，并重蹈傳統重卡業務的覆轍，這一現象目前在一些電動重卡經銷商上已經開始顯現。

 “我手里的客戶大部分還都是油車的用戶，并且對電車的了解也少，包括車輛選型、電量匹配、補能等專業方面知識欠缺，導致電車的業務進展緩慢。”河北邢臺一家重卡經銷商銷售經理張敏慧告訴記者，特別是面向大型物流車隊批量銷售時，主機廠采用直銷或與大客戶直接談判的模式更為普遍，可能繞過傳統經銷商渠道，這讓許多習慣了傳統模式的卡車經銷商感到前途未卜。

 值得注意的是，隨著電池價格下探以及新能源重卡技術的持續進步，新能源重卡的成本也是一降再降，行業的快速發展讓經銷商以及市場都有些始料未及。“比如前腳剛采購回來的車輛價格是50萬元，還沒等賣出去呢市場價格已經降到了45萬元、甚至40萬元，這讓我們當年較早進入新能源重卡行業的經銷商差點從‘先驅’變成了‘先烈’。”黃加祥解釋說。

從“賣車”向“運營服務生態”躍遷

當然，在轉型過程也不乏成功案例，山西運城一家重卡經銷商張勇則是其中一個。

 “我們轉型已經有一段時間了，目前來看，轉型取得了一定的成效。”張勇表示，“山西作為資源大省，短途封閉場景（平均運距<200公里）與港口城市高頻運輸需求形成了天然適配。去年，山西電動重卡銷量占比已超過15%，這為我們提供了很好的市場機遇。”

 據介紹，他們在轉型過程中，積極與新能源重卡廠家合作，引進了一系列適合當地市場的新能源重卡產品。同時，他們也加強了售后服務團隊的建設，提高了服務質量和效率。并且在銷售方面，張勇和他的團隊也采取了一些創新的策略。比如針對規模化車隊客戶，提供了“零首付”“低首付”甚至“延遲還款”等金融服務，滿足了客戶對資金的需求。同時，他們也積極推廣“批量經營性租賃”服務，降低了客戶的擁車成本。

 “目前，我們的新能源重卡銷量在逐步增長，客戶對我們的產品和服務也比較認可。”張勇說。

 黃加祥也表示，伴隨汽車產業發展，經銷商已經不能只提供簡單的車輛交易服務了，他認為新能源時代下的經銷商正在從經銷商轉型為解決方案提供商。

 “比如在收入來源方面，我們要將單一售車為主，轉變為售車、租賃、車電分離、維保服務、金融、補能、數據服務等多點盈利模式，圍繞新能源卡車打造一個完整的服務生態。”黃加祥說。

 在上述經銷商看來，傳統卡車經銷商的新能源化轉型，是政策、市場與技術變革下的必然選擇。其意義遠超銷售渠道變革，更涉及從“賣車”向“運營服務生態”的商業模式躍遷。隨著國家對新能源重卡政策的支持力度不斷加大，以及電池技術的不斷進步和充電樁等基礎設施的不斷完善，新能源重卡市場將會迎來更大的發展機遇。對經銷商而言，主動擁抱新能源、共建補能網絡、深耕后市場服務，將是他們穿越周期的最優路徑。

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